第413章 当代大学生的纠结和拧巴

    第413章 当代大学生的纠结和拧巴
    吴楚之拍拍他的肩膀，转身回到位置上，
    “放轻鬆，这个问题，答不出来完全不怪你们。
    而是，我们果核的成立时间太短了。
    事实上，我们彼此之间今天也才算是第一次正式见面。
    其实，现在这个时间点贸然的推动新品的发布，我们犯了一个兵家的大忌：
    我们现在处於將不知兵，兵不知將的阶段！
    但是，我们却在一个错误的时机，开启了我们的征程！”
    吴楚之的话，让会议室里的绝大部分人都有点儿摸不著头脑。
    特么的，敢情你也知道现在是『將不知兵，兵不知將”啊！
    可.
    所有人都不明白，吴楚之嘴里的“错误的时机”到底是指什么。
    吴楚之没有去管这群人的疑惑，而是继续说著，
    “按道理来说，我们，上上下下需要经歷一个少则半年多则一年左右的磨合期，那时再上路，
    才是最合適的时机。
    但是！诸位！”
    说到这里，他陡然提高了音量，
    “今年9月！国家已经完成了与全球贸易组织所有成员国的谈判！
    我们正式加入贸易村也就只等此刻！今天！2001年11月10日！在多哈的部长级会议的批准！
    也就是说，从今天起，国內的市场大门，將向全世界开！
    我们会加入到整个全世界產业链中，全世界的商品也会如潮水一般向我们涌来！
    涌进我们这个充满了弱势產业的市场！
    知道是什么情况吗？
    99年，我们完成了和阿美莉卡的谈判后，国门在一些行业事实上已经打开。
    比如汽车、比如化工还有我们这个电子行当！
    你们还记不记得刚刚富樺总的一句分析？
    他说，2000年幻想集团主动的发起了连续六轮价格战，將电脑的主流配置价格打到6000元的水平！
    为什么是6000元？
    why？
    whocantelimewhy？“
    吴楚之环视会场一周，会议室鸦雀无声，所有人都在等待著他的答案。
    他淡淡地开口了，声音不高，却透著一种不容忽视的威严，
    “2000年阿美莉卡市场电脑的平均售价为873美元，销售最为火爆的价位为600到1000美元这个区间。
    幻想集团，这是在主动的將原本万元级別的国內市场价格拉低到和阿美莉卡同样的价位，
    为什么要主动降价？
    为的就是抵御住这一轮的衝击！
    这是一次成功的防御战！”
    就算吴楚之再怎么鄙视智柳的为人，智柳的利己主义，但在这一点上，他也不得不承认，智柳无愧商道教父之称，其眼光之超卓，完爆同行。
    无论智柳后来干出了多么让人糟心的事，但在这一点上，守住了行业的基本盘，他是有功於国的。
    吴楚之停顿了一下，接著说道：“你们对比对比今年和去年的汽车市场价格，国外品牌凭藉先进技术和规模效应，价格瞬间下探。
    原本售价四十万的轿车，直接腰斩至二十万。
    国外化工巨头產品一进来，价格压得离谱，本地企业要么硬著头皮打价格战，要么夹著尾巴求生存。
    原本在1999年售价还是2100元每吨的尿素，在2000年跌至1000元/吨。
    许多企业的订单量直接腰斩，工厂开工不足，工人要么回家等通知，要么干坐著守著机器。
    更別提我们这个行当里依赖进口零部件的电子厂，原材料价格暴跌，可成品卖不出去，资金链一断，厂子说倒就倒。”
    吴楚之的话语如同重锤敲打著在场每个人的神经，会议室內的气氛愈发凝重。
    他继续说道：“这还只是產业层面，消费端的衝击更直接。
    以前老百姓买东西，图个熟悉和踏实。
    99年完成和阿美莉卡的谈判、阿美莉卡的產品率先进入国內后，国民的消费观念便被彻底撕开一道口子。
    进口商品铺天盖地，从超市货架到街边小店，到处都是洋货。
    消费者开始追逐进口標籤，觉得进口的就一定好。
    国產品牌再怎么吆喝，也难抵进口商品的光环。
    很多本土品牌市场份额说丟就丟，要么被收购，要么悄无声息地退出市场。
    別的不说，你们这几年家里换电视的，谁买了国產电视的，举手！”
    眾人面面相，眼神里都有点心虚。
    好吧，哪个傻缺会买低价低质的国產电视？
    东芝、索尼、三星、松下、夏普、飞利浦、lg————
    东芝火箭炮系列，是90年代大户人家的代名词。
    实在钱不够了，才会买长虹，
    吴楚之耸了耸肩膀，“谁也不知道明天我们还能不能看到以前那些我们所熟悉的国產品牌。”
    他顿了顿，目光扫过在场的每一个人，语气中带著一丝无奈和忧虑，
    “如今，我们面临的就是这样的局面。
    国外商品如潮水般涌入，我们的市场、我们的產业、我们的品牌，都在这场衝击下摇摇欲坠。
    我们果核科技，既然进入了这个行业，也就不可避免的身处在这场风暴之中。
    市场不等我们磨合，敌人也不会给我们磨合的机会！
    错过这个时机，再想发动，那得等上很久。
    所以，我们的新品发布会，不仅仅是一次產品的发布，更是一次对市场的宣言，一次对衝击的抵抗。
    我们要告诉市场，告诉世界，我们果核科技既然来了，就不会在这场风暴中倒下，我们会站稳脚跟，我们会奋起反击！”
    其实，吴楚之想说的时机，是另外的。
    如果错过，当幻想与1bm进行合体时，那么在2008年结束以前，果核都不会存在挑战幻想地位的机会。
    此时没有人比他更懂，在產品上印上奥运五环標誌，这对期待了奥运百年的华国人民所能提供的情绪价值。
    那个年代，哪怕是只死猫烂耗子能印上这个五环標誌，也是代表著畅销。
    而幻想，坦率地说，没有这个標誌的加持，这次『併购”是完全失败的。
    甚至还在商业史上还证明了1+1完全可以等於1，甚至小於1。
    其原本的主品牌『幻想』完全被併购来的『think』系列给替代了空间，下滑了一个档次，並没有带来足够的增量，併购之后的前两年举步维艰。
    但是奥运周期后，一切隨著这个五环標誌而改变。
    原本丟失的市场，一夜之间不仅收復失地，甚至出现了爆发式增长。
    如果不掐断这次合併，对巫需在计算机这个市场上获得稳定的现金流的吴楚之而言，那將是一次悲壮的自杀。
    不过他也没有过多的解释，因为没人能懂，
    他直接跳过这一层，將话题收束了回来，
    “我们的第一个战场设在哪里？
    就是年轻人这个群体！
    特別是年轻人中的大学生！
    同志们，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。
    由於大学生年龄较轻，群体较特別，他们有著不同於社会其他消费群体的消费心理和行为。
    一方面，他们有著旺盛的消费需求：
    另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。
    消费观念的超前和消费实力的滯后，都对他们的消费有很大影响。
    这一细分市场不仅蕴藏著巨大消费能力，更重要的是大学生用户將成为社会未来消费群体的重要组成部分。
    所以我们的营销定位，是与现在的大学生建立关係型营销。”
    富樺皱著眉头，提出了问题，“吴总，我们现在理解了为什么公司会把首要的市场目標放在大学生身上。
    但是回到营销上面，我们，呢——至少是我，还是不明白，怎样和大学生建立关係型营销。
    我总不可能请大学生吃喝玩乐，来个一条龙吧。”
    眾人哈哈大笑了起来。
    “一条龙？老富，你这是要腐蚀我们的朵，拖良家下水啊！”
    吴楚之也笑了起来。
    没办法，销售，从来都是匪性的。
    做销售的，骨子里没点儿流氓匪气，那他一定是个loser。
    对吴楚之来说，富樺能开始说流氓话，反而是一件让他高兴的好事。
    而至於关係型营销在这群销售眼里等同於吃喝玩乐这点，其实不能怪富樺他们。
    而是此时普遍人们认为关係型营销，就是吃喝玩乐建立关係的营销。
    包括前世很多抖音里面的所谓的营销学大师，都是这么定义的。
    甚至什么卓越总裁高级班的导师，也是这么描述关係型营销，甚至言之凿凿的说什么『未来受衝击的產业一定是关係型营销的產业”。
    而对於曾经站在服务业行业最顶端的投行巨擎吴楚之，他想说，要是这群傻逼真的懂什么是营销，他们何至於在抖音上来卖课卖课能挣几个钱？
    最挣钱的，永远是卖国。
    以国家作为商品进行买卖。
    卖自己的国，是人神共愤，这是毋庸置疑的。
    但是，卖其他的国，那就是大爭之世，列强伐交频频！
    高晟，身为华国人，是不耻於它，是愤恨於它的。
    因为，它有损於华国的利益。
    但是，站在阿美莉卡人的角度呢？
    出於兔子家的一贯敘事逻辑，兔子家的这样基金那样基金，在外面都是受欺辱受矇骗的。
    但是换个方向去思考一下，如果真是如此何以入世不过20来年，兔子就能够完成从“世界工厂”到“供应链掌舵者”的嬉变？
    都不说石油了，傻驼那边的石油油井开採权基本全部落入兔子之手，工业生產中最重要的铁、
    铜、铝、鋰、镍、铬、鋯、铬·
    我们已经买下了全地球村资源的一大半。
    別人就是那么心甘情愿卖的？
    或者是兔子冤大头高价买的？
    后世熊大熊二打到其国內精壮男性都寥寥无几了，如果还以为是阿美莉卡或者欧盟不让战爭结束，那只能说太天真、太幼稚了。
    和平的熊洞，不符合兔子的利益。
    虚假的兔子促合是痛心大声的呼吁坐下来好好聊，真实的兔子促合是『海內存知己，天涯八比零』。
    而要是兔子出手维和，就是两边都揍趴下，然后坐起来谈。
    吴楚之竖起手指摇了摇，继续说道，
    “老富，所谓关係型营销，是指以利益和情感来捆绑客户，换取客户支持的一种方式。
    我不否认，请客户吃喝玩乐也是一种方式但是，这太low了！
    而且在我们的目標市场上，可能你这样做亏本得亏到姥姥家去。”
    望著懵了的眾人，吴楚之笑笑，“我们用情感去建立关係。不是说让我们的销售与大学生们建立感情。
    当然他们有这本事，我也不反对。”
    会议室里的眾人哈哈大笑起来，坐在一旁的叶小米、王冰冰、刘蒙蒙不禁白了一眼场地中间那个身影，暗嘧了一口不要脸。
    姜素素则柔柔的笑著，一双小鹿眼崇拜的望著她心中的天。
    吴楚之收束著话题，“我们是要让我们的品牌与大学生们建立感情。”
    说罢他停顿了几秒，重复了一次后，定定的望著在座的眾人。
    他这是要让这个观念，深深的刻画在团队的脑海里，
    “那么我们回到了一个问题上，为什么是大学生，为什么是果核？
    首先，大学生是理性消费和感性消费並存的个体。
    这样说，並不矛盾。
    他们消费的时候，往往会根据自己的经济状况和家庭条件进行权衡，比较理性的去购买產品。
    但是，你们记住！
    他们在希望商品能够在实用性方面满足个人的需要的同时，也希望商品能让人在使用和观赏中获得自身精神的愉悦，还希望这个產品的稀缺性或者炫酷感或所能给他们带来心理的满足！
    最后，他们更希望，这產品是低价的，最好是免费的。
    你们不用怀疑什么，这里就有几个大学生，我自己也是大学生，我太了解这样的心態了。
    他们就是典型的既要又要还要更要的心態！
    尤其有一部分女生消费者毫无理性可言！
    她们完全抵挡不住对於自己认为有品位和个性的东西的诱惑。
    这个家里有闺女的同事应该都能理解。
    再不济咱公司里面的女生也很多，你们可以看看她们，对基础用品是非常理性的，但要说到化妆品和包包之类的，呵呵——“
    眾人跟著笑了起来，特別是家里有女初长成的几个，更是赞同的拍著掌，
    “董事长，不仅仅是女生，女人也是如此！”
    这句话引起了更多的反响，见叶小米、王冰冰等人脸色有点发黑，吴楚之摸了摸鼻子，赶紧收束著话题。
    他担心今晚孤枕难眠。
    “第二，便是时尚性与从眾性並存。
    大学生正处於青年时期，这一阶段的心理特徵和时代环境决定其群体消费特徵。
    他们在消费时追求知识性、时尚性、潮流化，强调『美感』、追求新奇、注重个性。
    有人说，华国的大学校园是最时尚的地方。
    这句话，其实是非常有道理的。
    你们也不用怀疑什么。
    现在的大学生，和你们读大学时，以及20年前的大学生完全不一样了。
    你们学费是免费的。
    所以，当初的大学校园里，贫困生、农村孩子的比例远超城市里的孩子，整个象牙塔的风气很是淳朴。
    而现在不是！
    今年燕京大学入学的学生，我都不说贫困生了，来自农村的孩子比例已经不足30%了。
    在这里，我不想討论意识形態、社会思潮的该不该的问题，我只针对当前的校园说说我的看法当代的大学生大多数都是来自教育资源丰裕的地方，也就是经济水平较高的地方。
    他们天然的可以追求生存之上的东西，也就是生活品质。
    除了在你们眼里看不惯的不吃学校食堂喜欢出去吃馆子之外，他们总喜欢时尚消费，如旅游、
    电脑和手机消费，再次是髮型、服装、饰物、生活用品。
    整个大学校园中都不乏追『新”族。
    但是！
    请你们记住，当代大学生，是个非常矛盾的群体！
    纠结！拧巴！是他们的代名词。
    这个时候，矛盾又来了，很多大学生对『是否流行”並不是非常看重，他们认为需要才是最重要的。
    从眾性，不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园內的氛围有关。
    如同宿舍的同学买了某品牌的电脑，大家觉得不错，可能也会做出类似的购买决策。
    来，这关係型不就出来了吗？”
    见销售子公司的几个老总都开始赞同的点头后，吴楚之继续说了起来“从生理因素讲，大学生对新鲜事物充满渴望和兴趣，追新求异，敏锐地把握时尚，唯恐落后於潮流，这是他们的共同特点。
    在消费追求上，充分体现出个性化、时尚化和多样化，学生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，在消费中充分表现自我。
    从心理因素讲，大学生的心理处於不稳定状態，极易受到外界环境的影响。
    体现在消费上，表现为消费的不確定性及消费衝动。
    所以，对於大学生消费市场的开发，除了传统的销售渠道之外，可以採用新型的销售方式。
    比如我们果核正在搞的网上销售、电话销售、直营店及团购等方式！
    放在其他群体，他们觉得是標新立异，但在大学生群体里面，他们觉得尝试这种方式，就是一种时尚！”
    果核的营销策略，在吴楚之的讲解下，让眾人渐渐地明白了过来。
    富樺不自觉的点著头，眼里满是佩服和失落。